№

Название лекции

Содержание и цель тренинга

1

Этапы продаж

• Технология продаж по 5 этапам
• Алгоритм продажи
• Изменения в технологии и последствия
• Творческий подход к технологии продаж

Цель: подготовить участников к переходу от реактивной к проактивной позиции в продаже, дать целостное представление об основных правилах продажи и ее технологии.

2

Подготовительный этап к продаже

• Подготовка по товару (услуге)
• Подготовка по конкурентным преимуществам компании
• Самоподготовка к роли продавца
• Техническая подготовка

Цель: обучить участника приемам подготовки к продаже, помочь осознать и поверить в преимущества товара (услуги), компании, себя в роли продавца, мотивировать на осознанную продажу.

3

Этап выявления потребностей клиента

• Типы вопросов
• Мотивационные потребности клиента
• Торговые потребности клиента
• Психологические потребности клиента
• Типология клиентов

Цель: обучить участника определять, что на самом деле хочет клиент и намерен ли он покупать, как с ним работать, чего стоит избегать в общении, а что применять.

4

Этап презентации предложения

• Основные формулы презентации
• Основные этапы презентации
• Рациональная и эмоциональная аргументация
• «Язык» клиента

Цель: обучить участника подходить к презентации дифференцировано, работать с клиентом на его языке, предоставить те конкурентные преимущества, которые могут заинтересовать клиента, избежать внимания к «слабым» характеристикам товара (услуги).

5

Этап работы с сомнениями и возражениями клиента

• Сомнения и возражения: сходство и различия
• 6 шагов работы с возражениями
• Техники стресс-совладания
• Искусство паузы
• Искусство комплимента
• Торг о цене

Цель: обучить участника подходить к этапу, как к закономерному продолжению сделки, научить различать сомнения и возражения, применять техники работы с возражениями, развить его способности «отстаивать» цену.

6

Этап завершения продажи

• 12 приемов завершения продажи
• Определение подходящего момента для завершения сделки

Цель: научить участника определять подходящий момент и прием для завершения сделки, а также грамотно использовать.

7

Послепродажное сопровождение клиента

• Цель и возможности послепродажного сопровождения
• Сопровождение в соответствии с деловым этикетом
• Авторские приемы сопровождения клиента

Цель: актуализировать необходимость данного этапа, научить участников применять его стандартно и творчески.

ПЕРЕГОВОРЫ

1

Техники «стена», «атаки», «уловки» при переговорах

• Базовые элементы переговоров
• Основные техники противоборства во время переговоров
• Приемы противостояния

Цель: научить распознавать техники, применяемые оппонентом и противостоять им.

2

Жесткие переговоры. Возможности и ограничения

• Мягкий подход
• Жесткий подход
• Принципиальный подход

Цель: научить участников использовать любой способ переговоров, в зависимости от требуемой степени жесткости.

3

VIP–переговоры

• Особенности работы с VIP-клиентами
• Этапы работы с VIP-клиентом
• VIP-этикет

Цель: научить участников работе с VIP-клиентами.

4

Переговоры о цене

• Цена и ее составляющие
• Цена и пакет
• Тема денег и ее значение для участников переговоров
• Позиционный торг и метод

Цель: позволить участникам разобраться с собственным отношением к теме денег, освоить метод принципиальных переговоров о цене, обучить работе с ценой.

ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ ПО ТЕЛЕФОНУ

1

Деловое общение по телефону. Особенности телефонного контакта

• Отличия очного и телефонного контакта
• Сходства очного и телефонного контакта
• Подстройка по телефону
• Способы удержания телефонного контакта

Цель: обучить участников способам поддержания и удержания контакта по телефону.

2

Подготовительный этап к работе по телефону

• Бланк подготовки к телефонному разговору
• Информационная подготовка
• Психологическая подготовка
• Тактическая подготовка

Цель: обозначить особое значение подготовительного этапа и дать инструменты для подготовки телефонного разговора. Научить грамотному разговору по телефону.

3

Работа с голосом

• Основные приемы работы с тембром, высотой, темпом, ритмом, дыханием
• Работа «уставшим» голосом
• Голосовая настройка

Цель: обучить использованию собственного голоса, как инструменту общения.

4

Телефонный этикет

• Правила телефонного этикета
• Ограничения телефонного этикета и их творческое переосмысление
• Формулы телефонного этикета

Цель: научить использовать телефонный этикет буквально и творчески.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

1

Основные виды

• Цели и задачи презентации
• Виды презентации

Цель: научить определять назначение презентации и выбирать подходящие виды.

2

Подготовительный этап к презентации

• Планирование презентации
• Подготовка к презентации
• Шаги информационной, психологической и тактической подготовки

Цель: выделить значение подготовительного этапа, научить последовательно готовиться к презентации.

3

Структура и сюжет презентации

• Определение структуры презентации
• Сюжет и сценарий презентации
• Работа с образами на презентации

Цель: научить участников выстраивать основные и побочные линии, «сюжеты» презентации, определять и выдерживать ее структуру.

4

Формулы внушения и убеждения в презентации

• Работа с речью
• Основные ораторские приемы убеждения
• Речевые формулы внушения

Цель: обучить ораторским приемам работы с речью, как главным источником презентации.

5

Работа с текстом и речью для презентации или публичного выступления

• Подготовка речи
• Чтение и говорение
• Способы конспектирования речи
• Метод «узелков»

Цель: обучение построения и запоминания речи презентации.

6

Основные приемы управления стрессом

• Составляющие стресса
• Эмоциональные модели стресса
• Стресс и совладание с ним
• Работа с телом и с голосом
• Упражнения на стресс-совладание

Цель: научить участников распознавать стрессовые ситуации и стрессовые состояния. Их преодоление.